Attività
di formazione
Alcuni
dei progetti formativi più significativi o innovativi ai quali
ho collaborato:
Towards
Consultancy
Il percorso formativo interaziendale "towards Consultancy
- L'approccio consulenziale nella vendita di servizi high tech",
è stato realizzato nel 2004 per l'Istud nell'ambito del progetto
comunitario "E-dapt: l'e-business e i processi di adattamento
delle imprese e dei lavoratori". Towards Consultancy è
stato concepito come risposta all'esigenza delle aziende di sviluppare
competenze di gestione della relazione con il cliente - in un'ottica
consulenziale - in figure professionali impegnate nell'offerta di
soluzioni e servizi B2B a elevato contenuto tecnologico, al fine di
conseguire un sempre maggiore livello di personalizzazione dell'offerta
attraverso la capacità di analisi degli specifici bisogni di
ciascun cliente. Il percorso si è articolato in tre moduli
formativi, per una durata complessiva di nove giornate d'aula ed è
stato supportato da un'attività longitudinale di formazione
a distanza volta ad approfondire a livello individuale i contenuti
e le tematiche discusse in aula. I tre moduli sono stati dedicati
rispettivamente alla comprensione del ruolo e del processo di consulenza
all'analisi organizzativa del cliente, e alla comunicazione con il
cliente.
Gestire
le relazioni complesse: il Responsabile Operation come motore di un
sistema di business complesso
Il
progetto, realizzato nel 2007 per conto di un prestigioso operatore
del settore delle Telecomunicazioni, ha previsto la realizzazione
di due edizioni di un intervento formativo della durata di 11 giornate
rivolto ai Responsabili Operations che presidiano il canale di vendita
rivolto alle medie e grandi imprese. Obiettivo principale dell'intervento
è stato riflettere sulla complessità del sistema di
vendita e di lavorare sullo sviluppo delle capacità di analisi
e del sistema di relazioni - con i clienti, i collaboratori, i fornitori
e i partner - che i responsabili commerciali sono chiamati a gestire.
Sulla base del successo riscosso, l'intervento è stato replicato
nel 2008 anche per i Responsabili Operations del canale Vendite Indirette.
Master
in Customer Relationship Management
Il master, progettato e realizzato nel 2001 assieme a Francesco
Varanini per l'Istud, è stato il primo in Italia specificamente
dedicato al CRM. Ventisei partecipanti, giovani e freschi di laurea,
hanno accettato la sfida di frequentare un master nuovo su un tema
allora considerato "pioneristico". I risultati sono stati
sorprendenti: ad appena tre mesi dalla fine del master venti partecipanti
avevano già trovato lavoro. Oggi alcuni di loro ricoprono posizioni
di prestigio e responsabilità in importanti aziende nazionali
e multinazionali.
Altri master e programmi formativi per giovani che ho contribuito
a progettare e coordinare sono:
- Master in e-Business Management (II edizione, 2001);
- Master consultants (formazione per giovani consulenti neoassunti
in una multinazionale ICT);
- Corso di specializzazione in gestione della supply chain.
Formazione
Individualizzata e counselling per il responsabile CRM
Il progetto è stato realizzato nel 2001-2002 e ha avuto l'obiettivo
di preparare al ruolo il futuro responsabile CRM di un'azienda farmaceutica.
L'articolazione del progetto ha previsto un mix di interventi di counselling
individuale, attività di formazione (individuale e interaziendale)
e alcuni incontri di confronto con professionisti del CRM operanti
all'interno di altre aziende. L'intera esprienza è stata successivamente
raccontata in un articolo pubblicato su Sistemi & Impresa.
